实体书店如何玩转书展?

来源:新华书店集团     发布日期:2019-06-25 13:55:57 摘要 图书销售是书店主业,但受电商、读者习惯改变等影响,书店内图书销售下滑已成为管理者不得不面对的严峻问题。在此背景下,书店开展了多种尝试。
    图书销售是书店主业,但受电商、读者习惯改变等影响,书店内图书销售下滑已成为管理者不得不面对的严峻问题。在此背景下,书店开展了多种尝试,如拓展线上渠道、开展多元经营、强化店外销售等,其中参与书市、书展等全民阅读推广活动发力店外销售,成为不少书店重要的拓展方向。除了推动图书销售的增长,书店参与书展还有哪些目的?与过去相比,又有哪些新变化?此次,商报记者对数家民营书店进行了采访,一窥实体书店如何通过参与书展,玩转店外销售。
 
  近年来,各地举办的书展无论是频次还是规模,都可谓如火如荼、此消彼长,这也为实体书店多样化、多举措参与其中奠定了基础。
 
  积极参与 促销售提知名度
 
  对书店来说,参与书展能够产生的最直接收益就是带来图书销量的增长。同时,书展集聚人气,也能够提升书店的知名度。
 
  上海三联书店在上海书展中申请了独立书店展位,展示该店跨界合作成果。上海三联书店直销部经理吴昊说:“与上海临港集团打造了‘山脚下的书店’概念形象店,与亚朵生活合作了‘亚朵阅读空间’,推出了自主品牌READWAY新业态书店等,带来了销售和粉丝的增长。”
 
  大众书局参与了江苏书展、南京书展等,大众书局营销中心副总监陈虹兵表示,在参与书展的过程中,销售同比上涨了8%。重庆购书中心参与了当地的精品书展、惠民书展等。重庆购书中心时代店店长赵红梅坦言,书展能够带来图书销售的增长,而是否参与,则需要依据从预期销售、对起到的品牌宣传效果、是否可以挖掘潜在客户以及为后续购买创造可成交机会3方面考虑。
 
  更多书店还看重书展带来的影响力和知名度的提升。万邦书店关中大书房店经理熊乙坦言,参加书展,能够在短时间内提升书店的影响力。
 
  不少书店还着力走出省域,跨省参加书展。如杭州晓风书屋不仅参与了当地的浙江书展、杭州西湖读书节等,还在江苏书展、上海书展、广州南国书香节等设置展位。晓风书屋创始人朱钰芳表示,参与书展不仅扩大了影响力,还为书店带来了3方面的利好:首先是为书店同事成为阅读推广人提供了锻炼机会;其次是测试新文创品,得到第一手反馈意见,便于后续的研发和推广;三是是进一步打响地方特色书店知名度。
 
  创新模式 打破单一图书销售
 
  当下,书店正在愈发多元,无论是多元文创品的引入,还是线上线下融合发展,书店正在被打造成为城市的文化会客厅。这种变化,也为书店参与书展带来了新亮点。
 
  钟书阁参与了性质不同的数千场书展,创始人金浩表示,“近年来,参与书展的读者对于文化创意产品的需求与日俱增,因此,钟书阁不仅将文具产品带到书展,还引进了一些具有设计美感的文化创意产品,尤其带有当地文化特色的产品更受读者青睐。”上海三联书店在展位中融入多元文创品,展示合作项目的书店及文化形象,并开展了关注微信号送自制的文创产品、提供合作方的衍生增值服务等。
 
  在参与书展的过程中,大众书局注重创新发展,开启了全渠道运营模式,陈虹兵强调:“通过积极开展多项亲子类活动,增加经营品类,如多元化文创品等,以细致、个性化的服务赢得市场。”
 
  近年来,不少书店加大了对自有文创品的研发力度,如万邦书店、晓风书屋等。这些书店的多元产品,也为丰富书展的品类带来裨益。朱钰芳表示:“晓风一直以‘书店+’的概念参加书展,地方主题、特色活动、文创文具,每年有新意,每场有变化。”
 
  值得一提的是,随着线上线下融合发展趋势日显,为书展的销售带来了全新体验。赵红梅表示,近年来,书展新增加了电商购买渠道,实现了现场下单,次日或2日内送达的服务,线上线下结合满足读者需求。“图书选品上侧重于儿童精品图书、儿童文学名著和幼儿启蒙,以满足当下书展期间读者的购买需求。”赵红梅补充道。
 
  跨界整合 更贴近读者
 
  从参与书展的读者来看,青年读者正在成为书展的新力量。在此背景下,跨界就成为了不少书店新的选择。同时,在社区等地开展书展,贴近读者,也在一定程度上带来了销售增长。
 
  让书展如书店一样多元发展,实现更多的跨界运营,正在成为书店管理者的共识。朱钰芳说:“未来,书展肯定会有更多跨界的合作,与美食、文创、旅游等等,非常期待参与其中。” 熊乙表示,较以前相比,青年读者数量明显增加,文学史学类图书需求增加。“未来,书店与书展结合可以尝试更多模式,如手工、众创类产品、饮品等。”陈虹兵也表示,书店应为每位读者量身定制适合的图书以及文创产品,制订好每场销售的计划,保持工作活力,总结销售成果。
 
  如何在书展当中发挥图书产品的吸引力,也是实体书店正在思考的营销话题。“以往参与书市的读者多是给孩子购买图书的家长居多,但近年来,越来越多的年轻人和家长也在购买图书。”金浩表示,书展的出现一定程度上弥补了部分书店先天客流情况不理想的问题,将图书带进街道、社区、学校等,一方面能够让市民享受政府的惠民政策,拉近图书与读者的距离,也缓解了书店的经营压力。
 
    “今年与往年的书展相比,购买客群变化不大,目前成交量最高的群体依然是年轻父母和中年读者。”赵红梅认为,书展对于实体书店来说非常有必要。“近两年,在展场布置、各家参展单位图书选品质量等方面,都有很大的提高。随着书店对书展重视程度的提升,书展不再是过去以低折扣销售为主,而将更多新书、好书呈现在读者面前,着重图书在文化吸引力上发挥更积极的引领作用。”
 

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